En esta ocasión, te daré algunas claves para que puedas negociar con éxito. También espero que las puedas aplicar en Bienes Raíces, pero prácticamente se pueden emplear en todas las áreas de tu vida, porque créeme, todos los días estamos negociando.
Cuando voy a negociar con mi pareja, que si salimos este fin de semana, que si vamos a este evento, que si vamos a este cumpleaños o no, que si voy y hago esto, en fin; todo el tiempo estamos negociando de alguna manera, pueden ser cosas simples, o tal vez más trascendentales.
¿Cómo negocian las personas que no están educadas? Llegan, dicen “voy a preguntar por esta casa a ver en cuánto me la dejan”, o “voy a preguntar por este automóvil a ver en cuánto me lo dejan”. Ese es un pensamiento totalmente pasivo.
Entonces, ¿cómo hace una persona educada en negociación?
1. Saber lo máximo y lo mínimo que estoy dispuesto a dar y jugar con alternativas.
La otra parte siempre va a pedir más, más tiempo, más descuento, más dinero. Si tienes claro y decidido cuál es tu máximo y tu mínimo, a partir de los números, ya sabes en qué rango debes moverte sin dañar el negocio y con rentabilidad para ti.
Si al negociar propones una opción y la otra parte te dice que no, prueba pidiendo más tiempo, descuento o dinero en otra parte del negocio, según lo requieras. También funciona para otras formas de pago, con un carro, por ejemplo.
2. Bajar la expectativa de la contraparte.
No decir ‘‘ay, me encanta, divina, ¡la tengo que comprar!» porque es »mostrar el hambre» y con eso le dices a la otra parte que puede vendértela al precio que quiera porque tienes ganas de comprarla.
En cambio, decir: »He visto varias casas, me gusta mucho la suya, pero hay muchas en el mercado… Allí a cuatro cuadras hay una muy parecida a esta que pide tanto…». Es pedir descuento indirectamente y, luego, sí puedes hablar directamente de un descuento y lograr una mejor opción de precio.
»Estoy mirando con calma, no tengo afán de comprar… Si veo algo que me guste lo puedo hacer porque ya tengo la plata y el crédito, pero no tengo afán, estoy esperando algo que me guste…». Le estás diciendo a la otra parte que debe ofrecerte cosas para que te interese su oferta.
3. Maneja las emociones de forma ventajosa.
Toma distancia emocional sin ser frío y sin dejar de ser amable. Pregúntale por su familia, por los hijos: sé gentil y cálido, sin mostrar las ganas por el negocio, para crear empatía y confianza. La ansiedad y el afán solo crean desventajas en una negociación.
4. Mantente en disposición de pararte de la mesa.
Si demuestras que te vas a quedar en el negocio y que lo vas a hacer de cualquier manera, te pone en desventaja. Si muestras a tu contraparte que en cualquier momento te puedes parar de la mesa y vivir sin eso el resto de tu vida, estás ganando porque la otra parte debe venderse conmigo.
5. Como si jugaras póker, »blofea».
Muéstrate en el juego como si tuvieras grandes cartas para ganar. Decir cosas como »Mira, yo no necesito esto, no importa si no lo hago”, no mostrar que estás interesado y tomar distancia, te hace tener ventaja.
6. Tener una instancia.
Si algo te genera confusión durante la conversación, menciona que tienes otra instancia con la que vas a aclarar para tomar una decisión, tu esposa, tu equipo, tu jefe. No quedes como si tú tomaras la decisión, sino que guardas distancia y tomas la decisión luego de pensar si es la mejor opción.
Entonces, a modo de resumen, te recomiendo tener claro lo que quieres, escuchar a la persona, nunca parar de preguntar, bajar las expectativas, tener disposición de dejar la mesa, manejar las emociones y crear una instancia.
Si quieres continuar aprendiendo sobre negociación, te recomiendo escuchar mi podcast «E133-El arte de la guerra como Ganar sin pelear (negociación)«.
Esas técnicas tan sencillas te pueden ayudar a mejorar tus resultados y a negociar mucho mejor en todas las áreas, porque recuerda que:
